Page 72 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

HQHệ THUẬĨ m HÀMĩ CÁ NHÂN

II. NHỮNG KIẾN THỨC cơ BẢN CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG
Quá trình bán hàng là một quá trình thương thuyết, thuyết
phục và đàm phán với rất nhiều đối tượng khác nhau. Bán hàng
cũng là một nghệ thuật - hiểu theo nghĩa vận dụng điêu luyện
kiến thức của nhiều lĩnh vực và khoa học nghệ thuật khác nhau
vào quá trình giao giao tiếp bán hàng. Bởi vậy, người bán hàng
càng có nhiều kiến thức càng tốt. Những kiến thức này nếu khéo
biết cách sử đụng thì lúc này hay lúc khác nó đều trở thành công
cụ quan trọng phục vụ cho quá trình bán hàng và tạo nên hiệu
quả bán hàng. Dưới đây sẽ chỉ trình bày một số kiến thức cơ bản
mà người bán phải có.
1. Hiểu biết về khách hàng

Hiểu biết về khách hàng là tiền đề cơ bản nhất để đảm bảo
sự thành công trong hoạt động marketing nói chung và trong
hoạt động bán hàng nói riêng, ớ mỗi một vị trí khác nhau của
quá trình tiến hành hoạt động marketing, người ta sẽ cần phải
tìm hiểu về khách hàng vì những mục đích khác nhau. Đứng trên
góc độ bán hàng, sự hiểu biết về khách hàng có hai ý nghĩa hay
mục đích then chốt:
- Đảm bảo cho việc thiết lập quy trình bán hàng hợp lý nhất.
- Để biết cách ứng xử và thoả mãn khách hàng một cách tốt
nhất.
Những mục đích nêu trên sẽ quyết định việc chúng ta sẽ cần
tìm hiểu những gì về khách hàng. Xét riêng trong quá trình bán
hàng, tuỳ những công đoạn cụ thể khác nhau sẽ cần hiểu biết và
tìm hiểu về khách hàng một cách khác nhau. Những hiểu biết cụ
thể này sẽ được trình bày ở phần thứ hai của cuốn sách, còn tại
đây chúng ta sẽ chỉ đề cập đến những hiểu biết chung nhất về
khách hàng mà bất kỳ ai đang làm kinh doanh cũng đều phải có.

74