Page 74 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

WHệ THUẬT m HÀNQ CÁ NHÂN

+ Khách hàng mua sắm như thế nào? (Tổ chức việc mua
sắm)
+ Khi nào khách hàng mua? (Thời gian mua, đợt mua, thời
vụ mua)
+ Khách hàng mua sắm ở đâu? (Địa điểm, loại cửa hàng)
Từ thực tiễn, người ta đã đúc rút được một số hành vi mua
của một số loại khách hàng điển hình như: khách hàng tổ chức,
khách hàng là nhà phân phối, khách hàng mua lẻ và các dạng
tình huống mua hàng.
- Một số đặc điểm của khách hàng tổ chức
+ Số lượng người mua ít nhưng có tầm cỡ lớn
+ Người mua thường tập trung theo vùng địa lý
+ Nhu cầu của người mua không phải là nhu cầu gốc
+ Những người mua là những người chuyên nghiệp
+ Nhu cầu người mua về hàng tư liệu sản xuất thưòíng biến
động mạnh.
+ Nhu cầu người mua về hàng tư liệu sản xuất thường ít co
dãn.
+ Quá trình ra quyết định mua của khách hàng tổ chức diễn
ra qua 8 giai đoạn khác nhau: (1) ý thức vấn đề, (2) mô tả nhu
cầu, (3) đánh giá hàng hoá, (4) tìm người cung ứng, (5) yêu cầu
chào hàng, (6) lựa chọn người cung ứng, (7) làm thủ tục đật
hàng, (8) đánh giá công việc của người cung ứng.
+ Những người tham gia vào quá trình ra quyết định mua
của khách hàng tổ chức bao gồm: (1) người ảnh hưởng,
(2) người "gác cổng", (3) người quyết định mua, (4) người đi
mua, (5) người sử dụng.
+ Các yếu tố ảnh hưởng đến việc thông qua quyết định mua
gồm: (1) đặc tính kỹ thuật của hàng hoá, (2) giới hạn giá cả,

76