Page 77 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

3 . 7'OKữn0 pKẩm cKất cơ bản của n0iXcfi bán bờn0

Những hiểu biết về công ty của người bán hàng càng chi
tiết, cụ thể, sâu sắc bao nhiêu càng có nhiều cơ hội để quá trình
thương thuyết, đàm phán của người bán hàng thêm thuyết phục
bấy nhiêu và góp phần tạo nên hiệu quả của cuộc chào bán.
Dưới đây là một số phương diện chung về một công ty mà
người bán hàng cần phải biết để phục vụ cho quá trình bán hàng.
(ỉ) Những thông tin cơ bản chung vê công ty: Đây là những
thông tin vẽ lên chân dung tổng quát về một công ty. Thông
thường nó bao gồm:
- Tên công ty
- Trụ sở, địa chỉ liên lạc (số điện thoại, fax, email...)
- Biểu tượng và ý nghĩa của biểu tượng
- Lĩnh vực kinh doanh, chức năng nhiệm vụ
- Loại hình doanh nghiệp
(2) Lịch sử hình thành và phát triển công ty
Trên phương diện này, ngưcd bán hàng cần nắm vững được
các giai đoạn phát triển của công ty và những nét đặc trưng điển
hình. Lịch sử của công ty có thể làm cho ngưèd bán hàng cảm
thấy tự hào và khiến người bán hàng cảm thấy tự tin và đầy nhiệt
tình khi tiếp xúc với khách hàng. Nhiều khách hàng cũng xem
lịch sử bán hàng của công ty trong quá khứ để đánh giá chất
lượng hàng hoá cung ứng hiện hành. Nếu công ty đã có sự thành
công trong quá khứ thì rất dễ tạo nên niềm tin trong hiện tại và
tương lai.
(3) Cơ cấu tổ chức của công ty
Mỗi công ty có cơ cấu tổ chức riêng. Ngưòi bán hàng phải
quen thuộc với tất cả các nhân viên chủ chốt và tất cả các phòng
ban thì mới giải quyết có hiệu quả các nhu cầu của khách hàng.
Cơ cấu tổ chức của một công ty thường được diễn tả bằng một

79