Page 73 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

(Z~l\ưctng 3. 7Mkũn9 pkâm c K ấ t cơ bản của n0UỜi bán Kàn0

Những hiểu biết này chia thành hai nhóm.
(ỉ) Những đặc điểm tổng quát về khách hàng

Những đặc điểm tổng quát về khách hàng là nhũng đặc
điểm thu được sau khi có câu trả lời của hàng loạt các câu hỏi
như:
- Số lượng khách hàng là bao nhiêu trong hiện tại và trong
thời gian 3-5 năm tới.
- Loại hình và phạm vi khách hàng là như thế nào? (Phân
loại khách.hàng theo tuổi tác, thu nhập, trình độ văn hoá, chỗ ở
và một sô liêu chí khác về nhân khẩu học).
- Quy mô nhu cầu hiện tại của khách hàng là bao nhiêu?
- Động thái nhu cầu của khách hàng là như thế nào (mức
nhu cầu tối đa và tối thiểu, xu hướng tăng giảm nhu cầu 3 -5
năm về trước, nhịp điệu phát triển nhu cầu qua hàng năm).
- Quy mô nhu cầu tương lai của khách hàng như thế nào?
(2) Những đặc điểm chi tiết vê khách hàng
Nếu như những đặc điểm tổng quát về khách hàng chủ yếu
là thông tin phản ánh "mặt lượng" thì những đặc điểm chi tiết về
khách hàng lại bao hàm những thông tin phản ánh "mặt chất"
hay còn gọi là những thông tin phản ánh hành vi (thị hiếu, tập
quán, thói quen, sở thích...) mua sắm và sử dụng hàng hoá của
họ. Những đặc điểm chi tiết về khách hàng thu được sau khi có
câu trả lời cho các câu hỏi như:
+ Thành phần khách hàng gồm những ai?
+ Đối tượng mua sắm của khách hàng là gì? (Đối tượng
mua)
4- Tại sao khách hàng lại mua sắm? (Lý do mua)
-I- Những ai tham gia vào việc mua sắm? (Thành phần mua)

75