Page 76 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

WỢf/ệ ĨHUẬT m HÀWỊ CÁ WÃN

nằm trong diện "được chọn" cố gắng chào một mặt hàng mới
nào đó hay lợi dụng trường hợp người mua không hài lòng để
chen chân vào.
+ Mua hàng lập lại có sự thay đổi là trường hợp người mua
đặt hàng có thay đổi nào đó liên quan đến tmh nãng, quy cách,
giá cả hàng hoá... Trưòíng hợp này thường xảy ra đối với các
thiết bị. Trong trường hợp này, người bán được chọn trước đây
phải cố gắng hết sức mình hơn nữa để giữ khách. Người bán
không trong diện "được chọn" thì coi đây là cơ hội đưa ra đơn
chào hàng có lợi hơn.
+ Mua hàng để giải quyết nhiệm vụ mới là trường hợp mua
hàng đầu tiên, mua hàng mới. Trong trường hợp này, số lượng
người thông qua quyết định mua nhiều hơn. Đây vừa là cơ hội
vừa là thách thức với người bán.
2. Những hiểu biết về công ty

Nhân viên bán hàng là đầu mối liên lạc với khách hàng.
Hình ảnh công ty trong tâm trí khách hàng được hình thành
hoàn toàn xuyên qua mối liên hộ với người bán hàng. Vì vậy
dưới mắt khách hàng, người bán hàng vừa là đại diện của công
ty, vừa được coi là công ty. Cho nên người bán hàng cần phải
hiểu biết đầy đủ về công ty mà mình đại diện. Sự hiểu biết này
tác động mạnh mẽ đến quyết định mua của khách hàng trong
quá trình giới thiệu hàng hoá của người bán. Cụ thể là sự hiểu
biết về công ty của người bán hàng sẽ đem lại những lợi ích sau:
- Giúp người bán hàng trả lời được các câu hỏi của khách
hàng liên quan đến công ty.

- Có khả năng giải quyết được những vấn đề phát sinh trong
quá trình bán hàng một cách linh hoạt, kịp thời.
- Khẳng định lòng tự tin khi giao dịch với khách hàng.

78