Page 84 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

HQHệ TWẬĨ KÁA/ HÀHQ CÁ NHÂN

gọi là đối thủ cạnh tranh chủng loại.
- Công ty khác sản xuất ra các loại hàng hoá/ dịch vụ để
thoả mãn những nhu cầu mong muốn khác nhau của khách
hàng. Đây là dạng đối thủ rộng lón nhất và được gọi là đối thủ
cạnh tranh ước muốn.
(2) Các chiến lược và mục tiêu của đối thủ cạnh tranh là

gì?
Để phát hiện chiến lược của đối thủ cạnh tranh, thông
thường người ta sử dụng hay quan sát một số tham biến như:
(1) hình ảnh, chất lượng, chủng loại sản phẩm/dịch vụ, chi phí
và giá; (2) mức độ tinh vi của công nghệ; (3) phạm vi, địa bàn
hoạt động; (4) phương pháp sản xuất...
Mục tiêu của đối thủ chính là những điều mà đối thủ muốn
tìm kiếm trên thị trường. Những loại mục tiêu mà một đối thủ có
thể hướng đến là: (1) lợi nhuận; (2) doanh số, thị phần; (3) công
nghệ, dịch vụ và (4) sự hài lòng của khách hàng...

(3) Các điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh là
như thế nào?

Để phát hiện điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh
tranh, người bán hàng có thể xem xét và đánh giá các đối thủ
này trên một số phương diện như: (1) chất lượng, kiểu mẫu;
(2) giá cả; (3) hệ thống phân phối và dịch vụ sau bán hàng;
(4) chính sách bán hàng; (5) mức tiêu thụ, thị phần (6) mức lời,
lợi nhuận trên vốn đầu tư; (7) mức độ sử dụng năng lực...

86