Page 86 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

<^l\ưcfng 4. cl\iAẩt\ bị ịi^ưàc kbi ịiểp ÌCÚC cK à o bán

Chưong 4

NHỮNG CHUẨN BÌ TRUÓC KHI TIẾP xúc
■
CHÀO BÁN

Chuẩn bị những điều kiện cần thiết trước khi tiếp xúc chào
bán là giai đoạn đầu tiên trong quy trình bán hàng cá nhân. Yêu
cầu cơ bản nhất của khâu công việc này là phải xác định rõ đâu
là khách hàng tiềm năng của công ty. Ngoài ra, người bán hàng
còn phải thực hiện một số chuẩn bị quan trọng khác như: thu
thập thông tin chi tiết về khách hàng tiềm năng giúp cho cuộc
tiếp xúc ban đầu được suôn sẻ và lập kế hoạch tiếp xúc chào bán
để công việc bán hàng đi theo đúng quỹ đạo. Từ yêu cầu đó,
trong phạm vi chương này sẽ tập trung trình bày 3 nội dung cơ
bản: (1) Cách thức tìm kiếm phát hiện các khách hàng tiềm
năng; (2) Thu thập thông tin chi tiết về khách hàng tiềm năng và
(3) Lập kế hoạch chào bán hàng.

I. PHÁT HIỆN KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG

1. Tìm kiếm, phát hiện khách hàng tiềm năng
Khách hàng tiềm nàng ở đây chính là những ngưcd có khả
năng mua hàng hoá, dịch vụ của công ty. Bởi vậy, thực chất của
việc tìm kiếm, phát hiện khách hàng tiềm năng là việc tìm kiếm
danh sách các khách hàng có thể có của công ty. Tại khâu công
việc này, nhiệm vụ của ngưòi bán hàng không phải là mang
được những khách hàng thực sự về cho công ty mà là mang về

89