Page 83 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

C-Kucfn0 3 . /slKũn9 pKổm cK ất C.Ơ yỏri của người yán K«n0

doanh ngày nay. Trên ý nghĩa đó, người bán hàng, ngoài sự hiểu
biết về khách hàng còn cần thiết phải hiểu biết về đối thủ công
ty. Sự hiểu biết về đối thủ cạnh tranh của người bán có một số
lợi ích thiết thực sau:
- Giúp người bán hàng tự tin hơn khi giới thiệu hàng hoá
của mình.
- Giúp người bán hàng có đủ khả năng trả lời các câu hỏi
của khách hàng có liên quan đến sản phẩm của đối thủ cạnh
tranh.
- Giúp ngucd bán hàng có thể phát hiện được những ưu điểm
và bất lợi; những điểm mạnh và điểm yếu về sản phẩm/ dịch vụ
của mình, từ đó có thể tung ra những "dọn tiến công" chính xác
hơn vào đối thủ cạnh tranh cũng như chuẩn bị sự phòng thủ
vững chắc hơn trước các cuộc "tấn công" của đối thủ.

Để đạt được các lợi ích nêu trên, người bán hàng cần phải
có những hiểu biết tối thiểu sau đây về đối thủ cạnh tranh:
(I) Ai là đối thủ cạnh tranh của công ty?

Theo nghĩa thông thưèmg và phổ biến nhất, một công ty có
thể phân biệt đối thủ cạnh tranh của mình thành 4 kiểu hay 4 cấp
độ dựa trên quan niệm thay thế sản phẩm. Đó là:
- Các công ty khác cùng đưa ra thị trường những nhãn hiệu
tương tự (sản phẩm và dịch vụ cụ thể tương tự) phục vụ cho cùng
một khách hàng. Đây là dạng đối thủ cạnh tranh gần gũi nhất.
Loại đối thủ cạnh tranh này còn được gọi là đối thủ cạnh tranh
nhãn hiệu.

- Các công ty khác sản xuất cùng loại sản phẩm hay mặt
hàng. Dạng đối thủ này rộng hơn dạng đối thủ nhãn hiệu và
được gọi là đối thủ cạnh tranh mặt hàng.
- Các công ty khác sản xuất cùng chủng loại hàng hoá.
Dạng đối thủ này có phạm vi rộng hơn đối thủ mặt hàng và được

85