Page 300 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

czị\ươir\g '12. Kê+ +Kúc hán và dịcK vụ sau bán bàn0

của khách hàng. Chính sự thoả mãn khách hàng do dịch vụ sau
bán hàng mang lại đã tạo nên những mối quan hệ gắn bó, trung
thành, bền bỉ, lâu dài và chung thuỷ với khách hàng để có thể
khai thác được các cơ hội thị truòiig mới.
Thứ hai, dịch vụ sau bán hàng ngày càng trở thành phương
tiện và công cụ cạnh tranh hiện đại để tạo nên những nét khác
biệt đối với đối thủ và gây dựng được hình ảnh tốt trong tâm trí
khách hàng mà các đối thủ cạnh tranh khó bắt chước được.
2. Một số dịch vụ sau bán hàng

(J) Dịch vụ bán gợi ý
Bán hàng gợi ý là hình thức quan trọng của dịch vụ sau bán
hàng. Hàng hoá được đề nghị bán bổ sung có liên quan, có tác
dụng hỗ trợ đối với sản phẩm chính đã bán cho khách hàng. Đề
nghị bán thêm được thực hiện khi người bán nhận thấy món
hàng phụ này sẽ làm gia tăng sự hài lòng của khách hàng.
- Gợi ý các món hàng có liên quan. Các món này sẽ làm
tăng thêm sự hài lòng của khách hàng. Chẳng han, mua ô tô:
khách có thể được gợi ý các món bổ sung như AM-FM radio,
máy điều hoà không khí v.v... Các món này sẽ làm tăng sự hài
lòng, thoải mái khi lái xe của khách hàng. Ngay cả dịch vụ du
lịch cũng có nhiều cơ hội bán hàng gợi ý như: dịch vụ quay
phim, chụp ảnh, cho thuê ô tô tại nơi du lịch v.v... Khách mua
một bộ veston mới cần hàng kèm theo là áo sơ mi, một ca vát
mới v.v... Khách mua sơn thì món hàng gợi ý thêm như máy thổi
sơn, cọ quét hơn, cọ vẽ v.v...
- Gợi ý một số lượng nhiều hơn.
Đôi khi khách hàng sẽ có lợi hơn nếu mua một số lượng
nhiều, chẳng hạn tiết kiệm chi phí. Người bán hàng biết rõ chính
sách của công ty, có thể đề nghị khách hàng mua hàng với số
lượng nhiều hơn để hưởng khoản chiết khấu theo số lượng.

303