Page 301 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

KQm ĨWẬ7 ĨÁH HÀm CÁ NHÂN

Ngoài ra, người bán có thể biết thông tin về giá cả hoặc nguồn
hàng, việc gợi ý mua theo số lượng nhiều hơn cũng làm lợi cho
khách hàng.
- Gợi ý hàng hoá chất lượng tốt hơn.
Căn cứ vào tâm lý muốn được lựa chọn khi mua hàng của
khách hàng, người bán thường đưa ra một loạt sản phẩm có chất
lượng và giá cả khác nhau để khách hàng có thể lựa chọn theo sở
thích. Các sản phẩm có giá cao thưòng có chất lượng tốt hơn nên
dễ làm hài lòng khách hàng khi sử dụng. Cho nên việc gợi ý để
khách hàng mua hàng hoá có chất lượng cao là cách làm khách
hàng hài lòng hơn. Nhưng điều người bán cần chú ý là phải giải
thích rõ mối quan hệ giữa giá cả với chất lượng, nêu lên các đặc
trưng nổi bật của hàng chất lượng cao như: độ bền, tiện nghi
v.v... Có như vậy, người bán mới thuyết phục được khách hàng
của mình. Theo kinh nghiệm của những người bán hàng lâu
năm, khi đưa hàng hoá giới thiệu, người bán nên đưa ra 3 món
hàng có giá cả thấp - trung bình - cao; kế đó trình bày chất
lượng mỗi nhóm để khách hàng thấy rõ mối quan hệ và chứng
minh tính hơn hẳn của hàng hoá chất lượng cao.
(2) Giải quyết những phàn nàn của khách hàng

Mặc dù người bán hàng rất cố gắng thực hiện các dịch vụ
sau bán hàng một cách hoàn hảo, nhưng luôn luôn có rắc rối.
Ngưèã bán hàng giải quyết được các phàn nàn này sẽ củng cố
thêm mối quan hệ với khách hàng, gây dựng thêm uy tín cho cả
người bán lẫn công ty mà người bán đại diện. Muốn thực hiện
được điều này, người bán cần chú ý những điểm sau:
- Tạo cho khách hàng có cơ hội trình bày cảm nghĩ của họ:
Khi khách hàng phàn nàn, người bán để họ thoải mái bày tỏ ý
kiến của mình, người bán không nên đưa ra cách giải quyết quá
nhanh. Mọi người thưcíng cảm thấy thoải mái hơn sau khi đã trút
bỏ các bực bội hay biểu lộ các thắc mắc đầy đủ.

304