Page 23 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

(Z \\ư ơ n g "l. 'UôV\0 qiAciiA v ề h á n K àn0 c á nKân

năm mới thâm nhập được thị trường, đặc biệt là trong trường
hợp phát triển sản phẩm mới.
2. Cách phân loại thứ hai (theo loại công việc bán hàng)

Theo cách phân loại này, người ta chia lực lượng bán hàng
của công ty thành 2 nhóm lớn: (1) lực lượng bán lẻ và (2) lực
lượng những người chào hàng dịch vụ.
(1) Lực lượng bán lẻ
Nhóm người bán hàng này thưòrng bán những hàng hoá hữu
hình thẳng đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Họ có thể được
chia thành hai loại: những người bán hàng hoạt động tại một địa
điểm cửa hàng cố định và chủ yếu dựa vào số khách hàng đến
với cửa hàng của họ; những người bán hàng lẻ đến gặp gỡ trực
tiếp với khách hàng tại nhà của họ.
- Lực lượng bán lẻ tại cửa hàng
Những người bán hàng thuộc loại này thường hoạt động
tưoíng đối thụ động. Khách hàng biết đến cửa hàng thông qua
những hoạt động quảng cáo và chiêu thị. Nhân viên bán hàng
không làm gì hơn là thực hiện những thương vụ tại cửa hàng của
mình. Tuy nhiên, theo phong cách bán hàng cá nhân (bán hàng
tiếp thị) họ vẫn cần thiết phải có những kỹ năng bán hàng năng
động, tích cực.
- Lực lượng bán lẻ lưu động (bán hàng đến từng nhà).
Loại người bán hàng này thuộc những công ty có chính sách
marketing trực tiếp. Họ tiến hành những giao dịch trực tiếp với
khách hàng thông qua điện thoại hoặc những cuộc gặp gỡ tay
đôi.
Những công ty có lực lượng bán hàng thuộc loại này thường
là những hãng kinh doanh sách báo, đồ mỹ phẩm hay một số
loại dược phẩm.

25