Page 28 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

NQHệ THUệĩ m HÀHQ CÁ NHM

(1) Kỹ năng giải quyết vấn đề. Đây là một trong những
đóng góp quan trọng của những đại diện bán hàng khi giúp
khách hàng giải quyết những vấn đề của họ. Chính việc hướng
dẫn, giúp đỡ, giải quyết vấn đề ấy lại giúp đại diện bán hàng bán
được hàng.
(2) Kỹ năng lập kế hoạch. Liên quan đến kỹ năng này, trước
hết, người bán hàng phải lập kế hoạch về địa điểm và thời gian
tiếp xúc với khách hàng một cách hợp lý nhất. Việc lập kế
hoạch như vậy cho thấy người bán hàng ấy có sử dụng thời gian
hiệu quả và hợp lý không. Thứ hai, người bán hàng phải xây
dựng một chương trình quảng cáo hay một chiến dịch chiêu thị
cho một trong số những người phân phối trung gian của mình.
Đôi khi người bán hàng còn tham gia lập các kế hoạch dài hạn
hơn cho nhà sản xuất hay nhà phân phối với nội dung phát triển
sản xuất, quản lý dự trữ hay phát triển hệ thống kênh phân phối
của họ.
(3) Kỹ năng dự báo. Các đại diện bán hàng cũng có thể
được yêu cầu lập dự báo về một số sản phẩm nào đó trong địa
bàn phụ trách. Những dự báo này thể hiện "linh cảm" của họ về
thị trường vói vai trò là những người thường xuyên tiếp xúc với
thị trường.

(4) Kỹ năng hướng dẫn, đào tạo. Thông thường, một đại
diện bán hàng mới được giao cho một đại diện bán hàng cũ, giàu
kinh nghiệm hơn để hướng dẫn thông qua thực tế công việc, với
sự giám sát của giám đốc phụ trách bán hàng. Người đại diện
bán hàng giàu kinh nghiệm hơn ấy sẽ hướng dẫn cho đại diện
bán hàng mới về những hoạt động thực tế hàng ngày trong vùng
lãnh thổ được phân công, mà những hoạt động này không thể
đưa vào một khoá học chính quy nào cả.

30