Page 19 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

C-Wương "1. TTổVi0 Cịuay\ v ề bán Kàn0 cá nbôn

trong là sức ép từ tất cả những nhà quản trị, họ đều mong muốn
và yêu cầu người bán hàng phải làm sao tăng cường tiếp cận
được nhiều khách hàng và bán được nhiều hàng. Sức ép từ bên
ngoài là sức ép từ phía khách hàng, họ có thể từ chối người bán
hàng, họ "đẩy" người bán hàng ra. Và vì thế người bán hàng bị
chết chẹt ở giữa. Tmh thế này đòi hỏi người bán hàng phải làm
sao vừa đại diện và bảo vệ được quyền lợi của công ty lại vừa
mang lại quyền lợi cho khách hàng. Ngoài ra, xung đột và sức
ép cũng có thể phát sinh từ đồng nghiệp, ban giám đốc và gia
đình của nhân viên bán hàng. Chúng có thể phát sinh từ sự bất
đồng về cách đối xử với khách hàng, thái độ của giám đốc bán
hàng, những kỳ vọng của gia đình hoặc những xung đột về đạo
đức giữa những giá trị cá nhân và sức ép của công việc. Chẳng
hạn, giám đốc bán hàng có thể mong đợi nhân viên bán hàng
làm việc trong một số ngày nghỉ cuối tuần để đạt doanh số bán
trong khi gia đình của nhân viên đó lại mong đợi ngày nghỉ đều
dành cho gia đình. Xung đột phát sinh khi nhân viên thấy rằng
không thể thoả mãn tất cả mọi người. Như vậy, tình thế xung đột
và tình thế ở vào "vùng biên giới" của hãng mà người bán hàng
gặp phải chính là tình thế nan giải. Tmh thế này được chúng ta
vẫn thưòíng gọi là "làm dâu trăm họ", một loại khó khăn trở ngại
không dễ vượt qua của người bán hàng.
(3) Người bán hàng không biết chắc chắn khi nào nên bắt
đầu, khách hàng là ai, gặp trong hoàn cảnh và bầu không khí
nào (đặc biệt là trong bối cảnh bán hàng tại các cửa hàng). Khó
khăn còn bởi chỗ, việc hiểu rõ khách hàng cũng như nhu cầu của
họ hoàn toàn không đơn giản, khó khăn do môi trường kinh
doanh ngày càng cạnh tranh khốc liệt. Ngoài ra, khó khăn còn ở
chỗ sản phẩm/dịch vụ mà người bán hàng phải rao bán, mời
chào chưa chắc đã là sản phẩm tốt nhất vói mức giá hấp dẫn
nhất.

21