Page 22 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

NQHỆ THUẬĨ ĩÁfJ HÀHQ CÁ WẬN

phận trong kênh phân phối của công ty một cách lâu dài hay tạm
thời.

Sự khác nhau của đại lý theo hoạt động với các đại lý phân
phối khác còn là chỗ, đại lý theo hợp đồng thường không phải
lưu kho hàng hoá và họ hoạt động theo thù lao thuần tuý dựa vào
tiền hoa hồng, họ chịu sự điều khiển của nhà sản xuất. Sở dĩ nhà
sản xuất sử dụng đại lý theo hợp đồng làm lực lượng bán hàng
cho mình vì một số lý do sau:
- Chi phí rẻ hon nhiều so với chi phí dành cho đội ngũ chào
hàng của công ty
Thông thường, chi phí cố định để duy trì một đội ngũ chào
hàng ăn lưong của công ty là rất cao. Thực tế đã cho thấy rằng,
các chi phí đào tạo, phúc lợi và hỗ trợ cho một nhân viên chào
hàng có thể cao gấp đôi lương cơ bản mà không có gì bảo đảm
sẽ đạt được doanh số bán; trong khi đó, các chi phí cố định dành
cho đại lý theo hợp đồng thì rất thấp. Yếu tố chi phí thấp đặc
biệt quan trọng cho những công ty nhỏ không có khả năng trang
trải các chi phí ban đầu và chi phí để duy trì một đội ngũ chào
hàng của mình và cả cho những công ty lớn hoạt động trong một
thị trường nhỏ nhưng rất sinh lời.
- Những đại lý theo hợp đồng cung cấp một lực lượng bán
hàng thường xuyên cũng như sự phân chia khu vực địa lý ổn
định, đảm bảo phục vụ số khách hàng trong vùng một cách
nhanh chóng, đảm bảo có thể thâm nhập thị trường nhanh
chóng. Sở dĩ như vậy là vì, nhà sản xuất khi ký hợp đồng vói
một đại lý sẽ có thể tiến hành ngay việc phân phối và tiếp cận tới
các khách hàng trong khu vực đó mà các khách hàng này đã
được các đại lý - đại diện cho nhà sản xuất tìm hiểu và thăm
viếng. Nếu tự thân nhà sản xuất xâm nhập thị trường bằng cách
phát triển và huấn luyện đội ngũ chào hàng thì phải mất nhiều

24