Page 14 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

NQHỆ THUẬĨ m Hàm; cá nhân

II. VAI TRÒ VÀ NHỮNG THÁCH THỨC Đốl VỚI CÔNG VIỆC
BÁN HÀNG CÁ NHÂN

1. Vai trò của bán hàng cá nhân

Bán hàng cá nhân có vai trò rất khác nhau tùy theo từng
ngành, từng lĩnh vực kinh doanh và từng loại hình xí nghiệp,
công ty khác nhau. Theo nguyên lý chung, bán hàng cá nhân sẽ
đặc biệt quan trọng đối với những doanh nghiệp mà khách hàng
là một tổ chức. Ngược lại, bán hàng cá nhân sẽ trở nên ít quan
trọng hơn trong việc kinh doanh hàng tư liệu tiêu dùng, mà ở đó
khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng, khách hàng rất đông
và được phân bố trên một phạm vi lãnh thổ rộng lớn. Tuy nhiên,
nhìn một cách tổng thể, đặc biệt là trong điều kiện kinh doanh
hiện đại, bán hàng cá nhân là một biện pháp kinh doanh, một
biện pháp marketing không thể thiếu được và có những đóng
góp to lớn vào việc tạo ra kết quả kinh doanh ngày càng tăng
của các doanh nghiệp cũng như của chính bản thân người bán
hàng.
Xét trên góc độ của các doanh nghiệp, vai trò to lớn và ngày
càng tăng của bán hàng cá nhân được thể hiện ở sự gia tăng của
lực lượng bán hàng và chi phí dành cho lực lượng bán. Theo con
số thống kê, ở Mỹ, năm 1990 có 7 triệu người làm nghề bán
hàng. Cũng ở Mỹ, năm 1990 chi phí cho lực lượng bán hàng và
hoạt động bán hàng nói chung đã lên tới 156 tỷ USD, (trong khi
đó, chi phí dành cho quảng cáo chỉ có 100 tỷ USD) và trong
tương lai dự báo sẽ có khoảng 18 triệu người làm việc trong lĩnh
vực bán hàng (không kể những người bán buôn và bán lẻ với tư
cách là lực lượng bán hàng của những tổ chức thương mại
chuyên nghiệp, độc lập). Tại Việt Nam, bán hàng cá nhân mới

16