Page 9 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

C2-l\ươy\g 'Ị. ~cổv\g <q|ucm v ề bÓKi Kòk\0 cci nKân

cho thấy, bán hàng cá nhân mang đầy đủ đặc tính cơ bản của
một quá trình marketing. Quá trình này được bắt đầu và gắn liền
xuyên suốt ở tất cả các khâu còn lại với một hoạt động vô cùng
quan trọng - hoạt động tìm hiểu đối tác, tìm hiểu khách hàng.
Quá trình này kết thúc bằng một thoả thuận có lợi cho cả hai
phía, nó thể hiện một sự hoà hcíp nhất định giữa các bên và đó
cũng chmh là triết lý quan trọng nhất của hoạt động marketing
hiện đại - triết lý "hai bên cùng có lợi". Với ý nghĩa trên, bán
hàng cá nhân còn có thể được gọi là "bán hàng tiếp thị" hay
"bán hàng theo kiểu marketing".
Theo hai tác giả Hoàng Trọng và Hoàng Thị Phương Thảo
(Quản trị chiêu thị, NXB Thống kê, năm 1996), bán hàng cá
nhân được quan niệm là: "hình thức giao tiếp mang tính chọn
lọc cao, cho phép nhà tiếp thị đưa các thông điệp có tính thuyết
phục đến các nhu cầu cụ thể của người mua hoặc người ảnh
hưởng đến quyết định mua. Nó thích nghi với những thay đổi
hoàn cảnh của cả người mua và người bán, nó thúc đẩy sự tương
tác giữa hai phía để dẫn tới một giải pháp hiệu quả và tiết kiệm
thời gian cho ngưòd mua. về cơ bản, nó là một hoạt động chiêu
thị (xúc tiến hỗn hợp) tập trung vào từng người mua của thị
trường mục tiêu, sau đó nuôi dưỡng và khuyến khích một sự
chuyển tiếp nhanh chóng từ việc nhận thức vấn đề cho đến hành
động mua", về thực chất, định nghĩa thứ tư về bán hàng cá nhân
(theo cách quan niệm của hai tác giả nêu trên), tiếp tục là sự
phát triển của dòng tư duy về nội dung đích thực của bán hàng
cá nhân mà các tác giả trước đó đã nêu. ở đây, trong định nghĩa
này, ngoài những điểm chung thống nhất với các định nghĩa
khác, các tác giả của nó còn rứiấn mạnh và nêu bật được một số
nét đặc trưng khác rất điển hình của bán hàng cá nhân so với
những hoạt động giao tiếp và truyền thông mang tính chất gián
tiếp. Đặc trưng đó là: bán hàng cá nhân không phải là một hành

11