Page 10 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

MỈHệ THUẬT m HÀHQ CÁ

vi giao tiếp ngẫu hứng và tự phát; nó được chuẩn bị, tính toán,
cân nhắc thận trọng với những mục tiêu xác định từ trước; nó
đặc biệt coi trọng và có khả năng "cá thể hoá", "khách hàng
hoá" việc đáp ứng nhu cầu của từng người mua, đạt tới sự thoả
mãn cao nhu cầu của họ. Đây cũng chính là những nguyên lý,
những đòi hỏi hết sức quan trọng của hoạt động marketing nhằm
đảm bảo sự thành công trong kinh doanh.

2. Thực chất của bán hàng cá nhân

Từ những định nghĩa nêu trên, chúng ta đã bắt đầu nhận biết
được những điều cốt lõi, khác biệt của bán hàng cá nhân so với
các công cụ truyền thông khác và so với các hoạt động bán hàng
thông thường. Những điểm cốt lõi này đã nói lên thực chất hay
bản chất của nó.
Trước hết, phải thấy rằng bán hàng cá nhân là một loại công
việc thuộc về hoạt động marketing. Bán hàng cá nhân là một
trong năm công cụ cơ bản (4 công cụ khác là: quảng cáo, xúc
tiến bán, tuyên truyền và quan hệ công chúng, marketing trực
tiếp) của chính sách xúc tiến hỗn hợp. Chức năng cơ bản của
bán hàng cá nhân là truyền thông, là giới thiệu về sản
phẩm/hàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp để tạo nên sự ưa thích
của khách hàng và dẫn dắt họ đi tới quyết định mua hàng. Tuy
nhiên, so với các công cụ khác, đặc biệt là so với quảng cáo, bán
hàng cá nhân có những nét đặc thù;
(1) Bán hàng cá nhân là sự giao tiếp sinh động, trực tiếp và
qua lại giữa hai hay nhiều người. Mỗi một ngưòi tham dự có thể
nghiên cứu trực tiếp những nhu cầu và đặc điểm của những
người khác và tức thời có những sự điều chỉnh giao tiếp một
cách thích hợp.
(2) Bán hàng cá nhân góp phần thiết lập những mối quan hệ
hết sức đa dạng - từ những quan hệ có tính chất xã giao, hình

12