Page 8 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

NQHệ THUẬT ĨÁN HÀNQ CÁ NHÂN

nghĩa về bán hàng cá nhân, đều không nói lên thực chất và nội
hàm của phạm trù này. Vậy bán hàng cá nhân là gì?
Nói về bán hàng cá nhân, cho đến nay cũng đã có khá nhiều
định nghĩa khác nhau. Dưới đây là một số định nghĩa điển hình:
Theo Philip Kotler (Marketing cân bản, NXB Thống kê,
năm 1994) “Bán hàng cá nhân là một hình thức giới thiệu trực
tiếp bằng miệng về hàng hoá/dịch vụ thông qua sự trao đổi trò
chuyện với người mua tiềm năng để bán được hàng". Định nghĩa
này cho thấy bán hàng cá nhân cũng là một hình thức truyền
thông, nhưng khác với quảng cáo hoặc một số hình thức truyền
thông khác, đây là hình thức truyền thông trực tiếp. Theo hình
thức truyền thông này, người bán gặp gỡ trực tiếp ngưcã mua
không phải qua các trung gian, đối thoại trực tiếp với người
mua, trò chuyện tâm tình và giới thiệu vói người mua về hàng
hoá/ dịch vụ của mình. Và cuối cùng, thuyết phục họ mua những
hàng hoá/dịch vụ đó. Qiính vì vậy, bán hàng cá nhân còn được
gọi bằng một cái tên khác - bán hàng trực tiếp.
Theo tác giả lames M.Comer (Quản trị bán hàng, NXB
Thống kê, năm 1995), bán hàng cá nhân được định nghĩa "là
một quá trình (mang tính cá nhân), trong đó người bán tìm hiểu,
khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu hay ước muốn của người
mua để đáp ứng quyền lợi thoả đáng, lâu dài của cả hai bên".
Hoặc theo tác giả Rene Mouliner (Kỹ thuật bán hàng, NXB Văn
hoá - Thông tin, năm 2004), bán hàng cá nhân được hiểu là;
"(?ách sắp xếp, tổ chức một cuộc thương lượng mang tứih chất
xây dựng, trong đó, các bên thương thuyết, dù là bên mua hay
bên bán, vừa bảo vệ quyền lợi của mình vừa cố gắng trao đổi,
bàn bạc nhằm cố gắng đạt tới một sự thống nhất chung". Cả hai
định nghĩa trên một mặt tiếp tục phát triển, bổ sung làm rõ thêm
nội hàm của định nghĩa thứ nhất về bán hàng cá nhân; mặt khác

10