Page 11 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

cz\\ương 'í, ~cổy\g cfuaK\ v ề bán Kàn0 cá nkcin

thức giữa người bán, người mua đến tình quen biết thân thiết của
những đối tác, bạn bè và thậm chí là anh em.
(3) Bán hàng cá nhân thực sự là một quá trình thương
thuyết, đàm phán, thương lượng bình đẳng giữa người bán và
người mua. Quá trình này phải lấy những nguyên tắc của
marketing làm nền tảng và để rồi lại làm cho bán hàng cá nhân
trở thành cống cụ quan trọng của marketing. Trong quá trình
thương thuyết, đàm phán giữa người bán và người mua, người
bán đóng vai trò "thuyết khách" để bán hàng. Theo ý nghĩa này,
người bán luôn là người thuyết phục chứ không phải là người
khuất phục người mua.
Mặt khác, để thấy rõ hơn bản chất của bán hàng cá nhân,
người ta cũng tiến hành so sánh nó với những hoạt động bán
hàng thông thường, đặc biệt là kiểu bán hàng truyền thống - bán
hàng của những mậu dịch viên của thời kinh tế chỉ huy bao cấp
trước đây ở Việt Nam. Sự so sánh này cho thấy bản chất của bán
hàng cá nhân còn được bộc lộ qua một số đặc trưng quan trọng
sau:
(1) Nếu trong bán hàng truyền thống người ta chỉ chú trọng
đến việc giao hàng và thu tiền, người bán không cần để ý, không
cần quan tâm săn sóc khách hàng thì ngược lại, trong bán hàng
cá nhân, người ta chú trọng đến giao tiếp và "rao hàng". Điều
này cũng hoàn toàn phù hợp với những đúc kết lâu nay của
chúng ta rằng "vừa bán vừa rao mới đắt hàng".
(2) Nếu trong bán hàng truyền thống, ngưòri bán hàng chỉ
thụ động chờ đợi yêu cầu từ phía khách hàng thì ngược lại, trong
bán hàng cá nhân, người bán hàng luôn đóng vai trò chủ động
tiếp xúc tới khách hàng. Với phương thức bán hàng cá nhân, cho
dù là trong khung cảnh của một cửa hàng hay siêu thị, người bán
luôn tỏ ra ân cần niềm nở với khách hàng, chủ động tiếp cận với

13