Page 12 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

NQHệ m ệ ĩ m HÀNQ CÁ NHÂN

khách hàng ngay từ khi họ vừa bước vào cửa hàng, ngưòi bán
hàng phải đón tiếp nồng nhiệt tất cả mọi người bước vào cửa
hàng bất kể là họ có phải là người mua hay không. Hơn thế nữa,
với phong cách bán hàng cá nhân, hàng ngày đội quân bán hàng
của các doanh nghiệp thường xuyên có mặt ở khắp mọi nơi trên
thị trưòng, đến với từng khách hàng, tại địa điểm làm việc của
họ để chào bán hàng hoá. Chẳng hạn: chúng ta có thể thấy các
trình dược viên đến với các bệnh viện hay các nhà thuốc, những
người chào bán vật liệu xây dựng đến với các chủ đầu tư hay lặn
lội tại chân công trìiứi để chào bán hàng hoá với các chủ thầu,
những nhân viên bán hàng của các công ty du lịch toả đi khắp
các cơ quan, tổ chức, trường học để chào bán các tour du lịch
trước mỗi mùa du lịch.
(3) Nếu trong bán hàng truyền thống, ngưòíi bán hàng chỉ
đáp ứng nhu cầu định sẵn từ phía khách hàng thì ngược lại, trong
bán hàng cá nhân, người bán hàng không chỉ đáp ứng những nhu
cầu định sẵn mà còn gợi tạo và đáp ứng nhu cầu, ước muốn mói.
Chẳng hạn, tại một cửa hàng bán giầy, nếu theo phong cách bán
hàng cá nhân, người bán hàng sau khi bán được giầy còn được
huấn luyện để biết cách gợi ý bán được những món hàng khác đi
kèm với giầy như: tất, xi đánh giầy, bàn chải đánh giầy. Thậm
chí, bằng những kỹ năng bán hàng điêu luyện, bằng những lời
chào hàng đầy sức thuyết phục, đi vào lòng người trên cơ sở
thấu hiểu đến "chân tơ, kẽ tóc" nhu cầu của khách hàng, trên cơ
sở đảm bảo nguyên tắc bình đẳng, hai bên cùng có lợi, người
bán hàng còn có thể biến một đối tượng từ chỗ hoàn toàn không
có ý định mua đến chỗ mua một hàng hoá nào đó đang được
bày bán tại cửa hàng. Hơn thế nữa, bằng tất cả những cái đó,
người bán hàng có thể biến một đối tượng từ chỗ mua món hàng
này đến chỗ tiếp tục mua món hàng khác của công ty, từ chỗ

14