Page 81 - Kỹ Thuật Bán Hàng

bằng con đường học vấn, tri thức, qua trải nghiệm
thực tế, qua quan sát học hỏi, tất cả những gì tạo
nên nét văn hóa riêng của bạn, được não ghi nhận và
sắp xếp theo một trình tự nhất định.

Sự suy luận
Cách tổ chức những kinh nghiệm trên của não
bộ giúp chúng ta sắp xếp những sự việc tản mạn
rời rạc "gợi cho ta nhớ đến những điều tương tự"
theo một cách phân loại nhất định của riêng minh
và phản ánh hiện thực trong thê giới nhận thức
của riêng mình.
Nói một cách tổng quát, trưóc một chuỗi những
quan sát ghi nhận được, chúng ta thường bổ sung
vào đó những yếu tô" còn thiếu và xâu chuỗi chúng
lại với nhau thành một mạch lô gích, một phần
dựa vào những hiện tượng khách quan, một phần
dựa vào óc liên tưởng, phán đoán rút ra từ kinh
nghiệm thực tế của bản thân.
Thành phần thứ hai được đề cập đến ở trên
được gọi là quá trình suy diễn.

Mẩu chuyện nhỏ sau đây sẽ là một ví dụ sinh
động về sự suy diễn:
Chiếc ôtô duy nhất đỗ trước cửa
sô" nhà 21, đại lộ Versailles màu đen
những chữ "Dr. S.M. "
được viết bằng những chữ cái nhỏ mạ vàng
trên cánh cửa trước bên trái ôtô.

83