Page 75 - Kỹ Thuật Bán Hàng

quần áo, cử chỉ... tất cả những yếu tố phản ánh
hình thức có ảnh hưởng đến sự truyền đạt nội
dung, ý tưởng của tác giả. Như vậy, phát ngôn đã
được mã hóa bằng những yếu tô hình thức trên.

3. Đến lúc thông điệp được diễn tả bằng lời nói.
Trong quá trình truyền đạt phát ngôn có thể bị
nhiêu (do ảnh hưởng của các yếu tố bên ngoài,
nguyên nhân của sự nhiễu này trong âm học gọi là
"tiêng động" ). Hiện tượng nhiễu này đặc biệt rõ
trong quá trình giao tiếp qua đối thoại. Người bán
hàng có thể chịu sự tác động của hiện tượng này ỏ
những nơi ồn ào, đông người...
4. Thông điệp được khách hàng tiếp nhận qua
thính giác, ở bước này, người nghe tiếp nhận
thông điệp tói mức độ nào và liệu có làm sai lệch
nội dung thông điệp hay không? Đây chính là quá
trình người nghe mã hóa thông điệp. Quá trình
này phụ thuộc vào mức độ hứng thú của người
nhận đối VỚI nội dung thông điệp.

5. Trong trường hợp người tiếp nhận tiếp nhận
chính xác thông điệp - nghĩa là thông điệp giữ được
nguyên nội dung mà người phát ngôn muốn diễn
đạt - thông điệp sẽ được đưa vào hệ thông những
giá trị, vào kho tàng hiểu biết của ngưòi nghe, từ
đó anh ta đồng ý với phần nội dung này phủ định
phần nội dung kia, có thể phê phán phần 3 và biến
đổi phần 4.

77