Page 70 - Kỹ Thuật Bán Hàng

"Điều gì sẽ xảy ra nếu sau khi mua, ngài phát
hiện những lỗi vận hành như thê này? Chắc chắn

là những hậu quả của nó sẽ không mấy dễ chịu
đâu..."
Rất kín đáo nhưng lại vô cùng rõ ràng và hiệu
quả, sau khi không tiếc lòi ca ngợi sự lựa chọn của
khách hàng đối vói sản phẩm cạnh tranh, bằng cách
tận dụng mọi kẽ hở có thể tìm thấy ỏ sản phẩm cạnh
tranh, anh ta đang dần dần đánh đổ hình ảnh tốt
đẹp của nó, khéo léo để người đốĩ thoại tự nhận thấy
rằng sản phẩm đó còn có những điểm chưa ổn, từ
đó, khách hàng mất dần thiện cảm đối với sản
phẩm đó.
Với sự khéo léo này, khách hàng có cảm giác
rằng người bán hàng đang tự đặt mình vào vị trí
của họ nhằm giúp họ cân nhắc. Đây chính là điều
mà anh chàng bán hàng láu cá nọ mong đợi. Thế
nhưng câu chuyện vẫn chưa kết thúc ở đây.

Sau khi gieo rắc nghi ngờ ở khách hàng đối với
sự lựa chọn của họ, anh ta bắt đầu giới thiệu
những ưu điểm của sản phẩm của mình: vừa nhắc
lại những ưu điểm chung vừa kín đáo nhấn mạnh
những ưu điểm riêng của sản phẩm của mình.

Có lẽ sẽ có độc giả cho rằng đây không phải là
một câu chuyện có thật mà chúng tôi chỉ lấy nó làm
ví dụ minh họa cho những gì chúng tôi viết ở trên.
Còn bạn, bạn có đồng ý vói nhận xét trên không?

72