Page 65 - Kỹ Thuật Bán Hàng

pháp mà anh ta sẽ hoặc đã lựa chọn đồng nghĩ vói
việc bạn đang tấn công vào ¿hình anh ta.

Vì những lý do trên, việc tấn công vào đối thủ
cạnh tranh phải được thực hiện bằng phương-pháp
gợi mở chứ không phải bằng cách nói trực tiếp.

Do đó, thay vì cách nói phê phán trực diện rất
khó tiếp nhận như
"Bộ phận truyền động không vận hành"

Bạn có thể gợi ý một cách nhẹ nhàng dưói dạng
một câu hỏi:
"Ông (bà) có quan tâm tới chức năng kỹ thuật
của bộ phận truyền động không? Theo ông (bà) nó
phải mang những hoạt động như thê nào? Trong
trường hợp nó không hoạtt động, theo ông (bà) hậu
quả sẽ như thê nào đổi với việc vận hành máy ? Đó
có phải là một tiêu chí lựa chọn trong việc quyết
định mua máy hay không?"
Còn có một cách nói khác cũng rất hiệu quả. Khi
gặp những khách hàng đã sử dụng một sản phẩm
nào đó, hãẶL.gián tiếp gợi ý để họ có dịp nêu ra
những nhược điểm cua sạn phẩm đồ bằng một câu
hỏi tưởng như vô hại:
'Theo ông(bà) sản phẩm đó cần cải thiện
những gì để có thể tốt hơn?"

Thật ra vói câu hỏi và những gợi ý trên bạn đã
buộc khách hàng từ bỏ ý định tiếp tục dùng sản
phẩm cạnh tranh.

67