Page 62 - Kỹ Thuật Bán Hàng

Đó là những yếu tố bạn phải làm nổi bật và
làm căn cứ cho cuộc thương lượng với khách hàng.
Mặt khác, bạn còn phải chuẩn bị đối phó vói

những thắc mắc của khách hàng liên quan đến
những nhược điểm chung của cả hai sản pham,
nhược điểm riêng của sản phẩm của bạn và ưu
điểm của đối thủ cạnh tranh (những ô sẫm màu
trong bảng trên).

Ưu điểm chung

Nên hay không phân tích những ưu điểm
chung của cả hai giải pháp?
Xét về hình thức, về những ưu điểm của đối
thủ và của bạn được đặt trên cùng một bàn cân
nên chúng hòa lẫn nhau. Vì thế, phần lớn những
người bán hàng trong quá trình làm việc vối khách
hàng, khi đề cập đến vấn đề này thường nghĩ rằng:
"vì những ưu điểm này đối thủ cạnh tranh cũng có,
thế thì chẳng ích gì nói về chúng cả". Như thế là vô
tình bạn đã tự đánh mất điểm so với đốì thủ của
mình rồi!

Đừng quên rằng khách hàng không thể hiểu kỹ
các giải pháp bằng bạn được. Vì thế có thể anh ta
không biết rằng ưu điểm này thật ra đôi thủ cạnh
tranh cũng có. Vì thế, nếu bạn nói như thê chỉ sản
phẩm của bạn mới có những ưu điểm chung này
thì đương nhiên, ưu điểm chung (trong tầm hiểu

64