Page 59 - Kỹ Thuật Bán Hàng

Giúp đỡ khách hàng đi đến quyết định cuối cùng
Chúng ta đã phân tích những khái niệm về

nhu cầu, động cơ, cách vận động của chúng và
những điều kiện để khách hàng đi đến quyết định.
Vấn đề bây giờ là phải đưa ra một quy trình mà
ngươi bán hàng phải tuân thủ nhằm giúp khách
hàng đi đến quyết định cuối cùng có lợi cho mình.
Chúng ta đã thấy rằng bất kì sự mua bán nào
cũng bao gồm quá trình lựa chọn giữa nhiều giải
pháp. Điều đó nói lên rằng bất kỳ khách hàng nào
cũng tính toán và cân nhắc - một cách ý thức hoặc
không ý thức, có hiệu quả hoặc không có hiệu quả -
các lợi thế và bất lợi của từng giải pháp. Tất nhiên,
sự tính toán đó không đơn thuần về mặt lí trí, nó
là sự pha trộn giữa khả năng tư duy lô gích và cảm
xúc, tình cảm của mỗi người.
Tóm lại, theo quan điểm của chúng tôi, đứng
trước giải pháp mà bạn đưa ra, khách hàng sẽ
xem xét:

Giải pháp của bạn.

Giải pháp của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất
của ta.
Giải pháp của các đối thủ khác, nếu có.

Sự so sánh này không chi giới hạn trong phạm vi
những sản phẩm hàng hóa thông thường mà nó còn
diễn ra trong quá trình mua bán dịch vụ và ý tưởng.

61