Page 56 - Kỹ Thuật Bán Hàng

đi do các hiện tượng như chịu áp lực, quá trình vận
động và bị chắt lọc.

Nhân cách của một ngưòi (tính cách), môi
trường sống, thời điểm sổhg (còn được gọi là môi
trường văn hóa xã hội) tạo sức ép đốì với những
xung năng động cơ hoặc là để phát triên những
động cơ đó hoặc để dập tắt chúng.

Những động cơ được đặt ở thế vận động bởi tất
cả các tác nhân bên trong và bên ngoài: những nhu
cầu về mặt sinh lý (đói, khát), phản ứng trưốc
những hình thức biểu hiện đa dạng, hoặc rất thực
(sự vận động của thị giác và xúc giác trước một
món ăn ngon), hoặc mang tính nhân tạo (quảng
cáo, ảnh trong một tạp chí). Chúng làm ta liên
tưởng đến những thực nghiệm của Pap-lôp về phản
xạ có điều kiện.
Nhưng do tính phức tạp vôn có của nó, đôi khi
con ngưòi phải chịu khuất phục trước những xung
đột của những động cơ trái ngược nhau. Nhu cầu
thê hiện mình có thê có va chạm với việc tìm kiếm
an toàn: phản ứng của mỗi người trưốc xung đột đó
sẽ phân định chiến thắng thuộc về động cơ nào.

Người ta cũng có thể thấy rằng tùy theo tính
cách, mỗi người có thể chịu sự tác động nhất định
của nghị lực, khả năng tài chính và thời gian. Điều

đó buộc họ phải quản lý cáe động cơ và tiến hành
lựa chọn bằng cách loại thải.

58