Page 51 - Kỹ Thuật Bán Hàng

hoặc sự cần thiết phải tiêu tốn một cái gì đó (theo
Littré) hoặc như một yêu cầu nảy sinh từ tự nhiên
hoặc do tác động của xã hội {Robert). Nếu chúng ta
căn cứ vào những định nghĩa trên, nhu cầu chính
là căn nguyên của hành vi mua sắm, và cụm từ
"động cơ" có cách dùng giống như "nhu cầu".
Nhưng sẽ là hợp lý hơn nếu chúng ta xếp nhu
cầu tương đương vối sự cần thiết ở mức độ thiết
yếu còn động cơ được xếp ỏ mức độ cao hơn. Như
vậy, chúng ta quy ước với nhau rằng nhu cầu sẽ
mang tính tự nhiên và vật chất còn động cơ mang
tính tâm lý.

Chúng ta chia động cơ làm hai loại: Động cơ cá
nhân (cá nhân chủ nghĩa) và động cơ vì người khác.

Chín nhóm động cơ cá nhân

Nhóm động cơ nhằm đảm bảo an toàn.
Mỗi ngưòi luôn có nhu cầu được bao bọc, được
bảo vệ, che chở, luôn luôn đòi hỏi được dự báo trước
về mọi hiểm nguy, về những khả năng xấu có thê
xảy ra. Họ lo sợ cho sự bình an có thể bị phá vỡ bất
cứ lúc nào đến mức họ không dám tin tưởng tuyệt
đôi vào khả năng an toàn của mình.
Nhóm động cơ này sẽ bao gồm những mong
muôn bảo toàn lãnh thô của riêng mình, duy trì cái
tôi, luôn được đặt dưới một sự bảo đảm hay bảo
hiểm nào đó.

53