Page 50 - Kỹ Thuật Bán Hàng

khách hàng để thúc đẩy họ quyết định mua sản
phẩm của mình? "
Hãy cô gắng hiểu khách hàng ỏ hai mức độ.
Mức độ thứ nhất mang tính ổn định, hãy cô" gắng
phân loại những khả năng đáp ứng các nhu cầu
hoặc động cơ của khách hàng mà công việc mua
sắm có thể mang lại. Mức độ thứ hai, mang tính
động, đó là bạn phải cố gắng xác định được những
động lực nào thúc đẩy khách hàii <? chuyên từ thê bị
động đến bước quyết định và cuối cùng là tiến hành
hành động mua.

Nhu cầu và độrig cơ
Đôi khi khách hàng thực hiện hành vi mua sắm
chỉ nhằm thỏa mãn một nhu cầu tối thiểu về mặt
sinh lý theo trình tự sau: "đói", "khát", "mệt mỏi!'.

Tuy nhiên, ngay trong trường hợp này, khi có
biểu hiện lựa chọn (chúng ta thấy rằng việc từ chổi
hành động là một trong những biểu hiện của sự
lựa chọn. VD: Không uổng thứ nừóc uống sẵn có
mà mình không thích chỉ để thỏa mãn cơn khát
của mình), chúng ta có thê liên tưởng đến việc giải
thích hành vi, thái độ của một cá nhân ở cấp độ cao
hơn (chúng ta gọi đó là động cơ).
Liệu cách giai thích nà} 7 có tương ứng với một
nhu cầu hay một động cơ không?

Nhu cầu được định nghĩa là một ham muốn

52