Page 48 - Kỹ Thuật Bán Hàng

liên tục với cường độ thay đổi quanh ba mổi quan
hệ - quan hệ mang tính cá nhân chủ nghĩa, môi
quan hệ giữa cá nhân với người khác (quan hệ
mang tính vị tha) quan hệ vê mật tinh thần.
Mối quan hệ mang tính cá nhân chủ nghĩa (hoặc
mang tính ích ky) ờ đây không được xét dưối góc độ
đạo đức. Ta chỉ thấy rằng vì những lí do, động cơ
không hoàn toàn đáng lên án, mỗi cá nhân luôn
giành ưu tiên cho mình trước tiên.

Quan hệ giữa cá nhân với người khác có thể
diễn ra dưói nhiều mức độ, dao động giữa mức
thấp nhất thiên về tình cảm và mức cao nhất
thuần về lí trí.

Quan hệ vị tha thiên vê tình cam thể hiện ở
môi quan hệ giữa cá nhân vối những người thân
quen: vợ hoặc chồng, con cái, họ hàng, bạn bè. Vì
thế, sự lựa chọn của cá nhân sẽ nhằm mục đích
thỏa mãn những người gần gũi. gắn bó với bản
thân mình.

Mức độ thứ hai của mối quan hệ vị tha được xét
trên góc độ xã hội. Vì thế cách lựa chọn của mỗi cá
nhân sẽ bị chi phối bởi môi trường làm việc, quan
hệ. địa vị xã hội hoặc chính trị của họ.
ỏ mức độ này. ta có thể nói rằng những mổì
quan hệ trên là rất thực.

Thế nhưng ta thường thấy một hiện tượng khá
phô biến ngay cả ơ những ngưòi hoàn toàn bình

50