Page 47 - Kỹ Thuật Bán Hàng

lựa chọn của khách hàng bởi xét về thực chất, ở
một chừng mực nhất định, sản phẩm của đốỉ thủ
cạnh tranh tương đối giống vói sản phẩm của bạn,
vậy tại sao khách hàng lại chọn sản phẩm của
hãng này chứ không phải của háng khác. Có những
ngươi chỉ thích mua xe ô tô của một hãng sản xuất.
Lại có người dựa vào kinh nghiệm mua hàng của
những người khác làm căn cứ để lựa chọn.

Sự cân bằng tâm lý của khách hàng

Gói gọn nhu cầu và động cơ của một con người
trong một quyển catalo đối vối một sô" người là một
việc làm đáng khinh hoặc là một trò đùa tai hại.

Tuy nhiên, cần chú ý rằng có những thư viện
chuyên làm công việc nghiên cứu sự phức tạp của
con ngươi. Vả lại, cho đến giờ chưa ai có thể nghiên
cứu và dự đoán chính xác tâm lý và thái độ, cách
ứng xử của con người, thậm chí đôi khi hiểu và giải
thích được tâm lý và thái độ của chính mình cũng
là một việc hết sức khó khăn.

Tuy nhiên, nhận thức rõ về khó khăn trên,
chấp nhận thực tế là khách hàng không sẵn sàng
làm đối tượng của một phân tích tâm lý, chúng ta
cần phải nghiên cứu đổì tượng thông qua một vài
điểm quy chiếu.

Cá nhân và mua sắm

Mỗi người tạo dấu ấn trong cuộc đời một cách

49