Page 55 - Kỹ Thuật Bán Hàng

họ hàng, bạn bè) là hành vi mà ở đó ưu tiên cao
nhất là nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ.
Thật ra những động cơ này rất phức tạp bởi nó
phải biến đổi cái "tôi" ích kỷ thành một cái "tôi"
cao thượng nhờ sự can thiệp của các phẩm chất
như sự hi sinh, sự vô tư, quên mình hay theo cách
nói khác, động cơ này là kết quả của cuộc đấu
tranh âm ỉ giữa một bên là nhu cầu tự nhiên vị kỷ
và một bên là những yếu tô" mang tính đạo đức
hoặc theo cách nói giàu hình ảnh nhất là sự gieo
trồng hạnh phúc quanh mình.

Thứ tự các động cơ: phương trình tâm lý

Dù ít dù nhiêu, trong mỗi người luôn có các
nhu cầu và động cơ. Tuy nhiên sự tồn tại của
chúng thể hiện khác nhau ở mỗi người. Sự kết hợp
và cách tổ chức của những động cơ này khác nhau
ỏ mỗi cá nhân. Mỗi người có đặc điểm tâm lý riêng
(trong những phần sau chúng ta sẽ thấy rằng hàng
hóa, dịch vụ hoặc tư tưởng giao bán sẽ ảnh hưởng
đến động cơ trong quá trình khách hàng đưa ra
quyết định cuối cùng).

Liệu có lòi giải đáp cho sự khác biệt giữa những
phương trình tâm lý này hay không? Chúng tôi chỉ
dám đưa ra vài giả thuyết dưới đây.

Sự dồn nén, sự vận động và sự chắt lọc các động cơ
Các động cơ khi được thể hiện có thể bị sai lạc

57