Page 60 - Kỹ Thuật Bán Hàng

Người bán hàng tác động đến quyết định của
khách hàng

Đương nhiên, ở vai trò là người bán hàng, khi
giới thiệu và bán một sản phẩm nào đó, bạn luôn
quan niệm rằng sản phẩm của bạn là tốt nhất.
Thê nhưng khách hàng lại không nghĩ như vậy.
Vì thế vai trò của ngươi bán hàng là rất cần thiết.
Người bán hàng phải tiếp cận được suy ngh^ của
khách hàng, tạo ảnh hưởng nhằm thay đổi q^an
niệm của khách hàng và mục đích cuối cùng\là
định hướng cho khách hàng lựa chọn giải pha]p
(sản phẩm) mà anh ta đưa ra.
Nói cách khác một người bán hàng có thể tạo
ảnh hưởng đõỉ vối quyết định của khách hàng.

Điều đó là đương nhiên nhưng bằng cách nào?

Phân tích sự lựa chọn

Để dễ hiểu hơn, hãy coi như trên bàn cân chỉ có
hai giải pháp, hai sự lựa chọn: sản phẩm của bạn
và sản phẩm của đổi thủ cạnh tranh. Tuy nhiên,
trong thực tế số* lượng tham gia vào sự lựa chọn
này nhiều hơn gấp nhiều lần.

Hơn nữa, giả như khách hàng lại có cảm tình vối
đối thủ cạnh tranh hoặc giả anh ta đã dùng thử và đã
quyêt định là sẽ lựa chọn sản phẩm cạnh tranh.

Trong trường hợp giải pháp của chúng ta đã lọt
qua vòng sơ tuyển, nằm trong đối tượng lựa chọn

62