Page 63 - Kỹ Thuật Bán Hàng

biêt của bạn) đã trở thành ưu điểm riêng của sản
pham của bạn (trong suy nghĩ của khách hàng). Và
nếu bạn may mắn, người bán hàng đại diện cho đổi
thủ cạnh tranh cũng có cách suy nghĩ như bạn ở trên
("sản phẩm cạnh tranh mình cũng có ưu thê này, thê
thì chả ích gì để cập đến nó!") thì anh ta đã phạm
phải sai lầm mà bạn tránh được, có nghĩa là sản
pham của anh ta đương nhiên mất đi những ưu điểm
chung này (trong nhận thức của khách hàng).

Cơ hội cho những sản phẩm trung bình
Khi so sánh sản phẩm của bạn với sản phẩm

cạnh tranh, như trường hợp chúng tôi đang phân
tích, luôn tâm niệm rằng một hoặc nhiều sản
phẩm có chất lượng tốt hơn sản phẩm của mình.
Vậy thì số phận của sản phẩm của bạn sẽ như thê
nào, liệu nó có bị đào thải hay không?
Đừng nên lặp lại sai lầm cô' hữu của những nhà

khoa học chỉ chăm chăm vào việc tạo ra những
phát minh, những sản phẩm mới mà không bận tâm
đến việc những phát minh đó có tác dụng với khách
hàng hoặc có được sử dụng, ở đây, chúng tôi không
muôn phê phán những tiến bộ khoa học công nghệ.
Chúng tôi chỉ muôn nhấn mạnh rằng khách hàng
chính là người quyết định sô" phận của các sản
phẩm, dù là kỹ thuật cao hay là kỹ thuật thấp.
Vậy hãy coi như chất lượng sản phẩm của bạn

65