Page 61 - Kỹ Thuật Bán Hàng

của khách hàng, khi đó, sự so sánh sẽ diễn ra giữa
một bên là một sản phẩm cạnh tranh và một bên
là sản phẩm của bạn.
Hoàn toàn khách quan, khi ta so sánh lựa chọn
hai sản phẩm, ta phải phân tích:

Chúng có ưu điểm chung gì.
Ưu điểm riêng của mỗi sản phẩm là gì.

Chúng có nhược điểm chung gì.
Nhược điểm riêng của mỗi sản phẩm là gì.
Chúng tôi minh họa cho ý trên qua bảng sau:

Sản p h ẩ m Sản p h ẩm
canh tran h của ban

Ưu điếm Nhược Ưu điểm Nhược
chung điếm chung điểm
chung chung

Ưu điểm Nhược Ưu điểm Nhược
riêng điểm riêng điểm riêng
riêng

Mục đích của bạn trong cuộc cạnh tranh này là
phải chiếm được những yếu tô" thuận lợi (những ô
sáng màu trong bảng trên):

Ưu điểm riêng của giải pháp của chúng ta.
Ưu điểm chung của cả hai giải pháp.

Nhược điểm riêng của đốì thủ cạnh tranh.

63