Page 57 - Kỹ Thuật Bán Hàng

Cuối cùng, mỗi động cơ là đối tượng của sự
đánh giá thông qua chắt lọc. Quá trình đánh giá
chắt lọc này được mỗi người tiến hành thông qua
quá trình nhận thức đúng hoặc sai ("tôi biết" - "tôi
chắc là tôi biết"), từ tâm tư, tình cảm ("tôi thích" -
"tôi ghét"), từ cô" gắng đảm bảo tính liên kết vói
những kinh nghiệm đã qua (động cơ giá trị hay
động cơ được đúc kết từ một vài động cơ khác sẽ có
khả năng tồn tại lâu), từ sự lảng tránh một cách vô
thức những vấn đề không vui (bệnh ung thư, bệnh
tật, cái chết).

Từ động cơ đến hành vi ứng xử

Nhu cầu, động cơ, phương trình tâm lý, như
thế đã đủ để miêu tả hoàn chỉnh những gì diễn ra
trong nội tâm khách hàng từ khi họ chấp nhận sản
phẩm (hàng hóa, dịch vụ hoặc ý tưởng) bạn giới
thiệu cho đến lúc họ quyết định mua chúng?

Không hoàn toàn như vậy. Quyết định hành
động lệ thuộc vào những yếu tô" thuộc về đối tượng
quyết định và vào những yếu tô" của mỗi cá nhân.

Việc chấp nhận sản phẩm dẫn đến sự thay đổi
thái độ của khách hàng. Claude Werk, người tiếp
tục những công việc của Yannebaum Swanson và
Kurt Lewin(1) cho rằng sự thay đôi đó rất bấp bênh,

n> Claude WERK, "Khái niệm thái độ", Tạp chí Marketing Pháp, 1968, số 26

59