Page 68 - Kỹ Thuật Bán Hàng

thoại, trong đó mỗi người có một ý kiến riêng của
mình (nếu cả hai người thống nhất với nhau ngay
từ đầu thì ta tạm coi như là không cần có nghệ
thuật bán hàng nữa) nhưng đang ngồi lại với nhau
và cô" gắng đạt được sự thông nhất chung. Mỗi
người tự đặt ra những yêu cầu riêng. Mỗi người có
thành kiến và cảm xúc riêng của mình.

Ví dụ vể một cuộc gặp gỡ khách hàng
Bắt đầu cụộc gặp gỡ, cần phải tuân theo những
nghi thức bắt buộc: chào hỏi, bàn vể những vấn đề
vô hại.

Sau đó, cả hai ngưòi bắt đầu đi vào trung tâm
cuộc nói chuyện và người bán hàng, vừa khéo léo
lái câu chuyện theo hướng có lợi cho mình, vừa
phải quan sát và nhập tâm những trả lời và phản
ứng của người đối thoại. Và bỗng nhiên khách
hàng đặt vấn đề đối thủ cạnh tranh.
Hãy theo dõi xem người bán hàng xử trí như
thế nào. Trước tiên, anh ta bàv tỏ thái độ tích cực
đôi với giái pháp mà người đốì thoại đưa ra. Làm
như thế là anh ta đã chứng tỏ với khách hàng rằng
anh ta tôn trọng sự lựa chọn của họ bởi vì rất có
thê khách hàng đã lựa chọn sản phẩm đó rồi.
Không phê phán sản phẩm cạnh tranh là anh ta
đã tránh tấn công vào khách hàng. Anh ta luôn
nhớ rằng mình ở đây là để thuyết phục khách

70