Page 69 - Kỹ Thuật Bán Hàng

hàng, để đạt được một thỏa thuận vối người mình
đang đối thoại.
Thử theo dõi tiếp xem anh ta sẽ làm gì. Anh
nêu lên những ưu điểm chung của cả hai sản
phẩm, nhũng ưu điểm mà khách hàng đã nắm bắt
được và cả những ưu điểm mà anh ta muốn khách
hiểu. Nhưng cái cách anh ta mô tả những ưu điểm
này mối độc đáo làm sao: anh ta không hề nêu tên
sản phẩm cạnh tranh. Anh ta chỉ nói đơn giản:
"Theo ý hiểu của tôi, ngài đánh giá cao những
ưu điểm như..."

Tuy không nêu đích danh tên sản phẩm cạnh
tranh nhưng khách hàng hiểu rằng những ưu điểm
này không chỉ có ở sản phẩm của anh ta mà các
sản phẩm cạnh tranh khác cũng có. Làm như vậy,
anh ta muôn khách hàng hiểu rằng anh ta hiểu rõ
vấn đề, nắm vững đặc điểm không những sản phẩm
của mình mà cả sản phẩm của các công ty khác.

Hơn nữa, với một giọng điệu thích hợp, anh ta
ru ngủ tính hay bắt bẻ cố hữu của khách hàng.
Sau đó anh ta sẽ đi vào vấn đề chính. Anh ta nói:

"Tuy nhiên, nếu như so sánh kỹ hơn hai sản
phẩm sẽ thấy một vài điểm khác biệt..."
Anh ta bắt đầu nói về những nhược điểm riêng
của sản phẩm cạnh tranh nhưng vẫn nhất quyết
không đưa ra tên của sản phẩm đó. Anh ta dùng
những câu hỏi - gợi ý kiểu như:

71