Page 387 - Kỹ Thuật Bán Hàng

quan đến sản phẩm. Trong đó, những nhược điểm
sẽ được đưa lên bàn cân cùng những ưu điểm của
sản phẩm. Tuy nhiên, vai trò của bạn là phải làm
sao để những ưu điểm sẽ xóa tan những nhược
điểm, những băn khoăn của khách hàng.

Sau đây là một ví dụ nhỏ để tham khảo:
"Tôi đã lưu ý tới những băn khoăn của ngài:
ngài chưa hài lòng về điều này..., điều kia. Tuy
nhiên, tôi muốn hướng sự chú ý của ngài tới những
ưu điểm quan trọng mà sản phẩm của chúng tôi
mang lại: chắc ngài không phủ nhận tính ưu việt ở
mặt này...mặt khác. Như vậy ngài có đồng ý rằng
những băn khoăn của ngài trở nên rất nhỏ bé so với
những lợi ích về vật chật và tinh thần mà sản phẩm
này mang lại đúng không'? Ngài nghị thế nào'? Bây
giờ chúng ta có thê đưa ra quyết định cuối cùng
được chưa nhỉ?"
Sự đồng ý có giới hạn

Chúng tôi muốn đề cập đến những trường hợp
khách hàng chấp nhận dùng thử sản phẩm hoặc
đồng ý với yêu cầu của bạn kèm theo điều kiện
hoặc trong một giới hạn thòi gian. Sự đồng ý giới
hạn ở đây còn muốn nói đến việc áp dụng những
điều kiện bảo hành nhằm hạn chế bớt rủi ro cho
khách hàng.

Áp lực vềjmặt thời gian
Phân tích để khách hàng hiểu những tổn thất

391