Page 382 - Kỹ Thuật Bán Hàng

- "Lời chào hàng của anh không đủ hâp dân.
Cần phải xem xét lại vấn đề giá cả. Hãy quay lại
khi anh có một lời đề nghị hấp dẫn hơn... "

Chúng ta gặp lại trong hai ví dụ trên những
phản ứng thường gặp ở khách hàng khi họ muốn
từ chối hoặc lảng tránh lời chào hàng của bạn
(không có đủ thời gian, giá quá cao). Trong chương
17, chúng tôi đã giới thiệu một sô" cách đôi phó vối
những phản ứng kiểu như vậy.
Khách hàng cũng có thê đưa ra một lý do để từ
chối, đôi khi những lý lẽ khách hàng đưa ra hết
sức bất ngò và khiến ta phải ngạc nhiên.

Vài năm trước chúng tôi đã có cơ hội gặp phải
một trong những lý lẽ kiểu như vậy: Lý lẽ kiểu này
thường do những người mà chúng tôi tạm gọi là
"những người chuyên hứa hươu hứa vượn". Họ
đồng ý vối mọi vấn đề, mọi điều kiện bạn đưa ra,
họ hứa những điều bạn muốn nghe nhưng chỉ hứa
suông, không bao giờ hứa trên giấy tờ, họ để cập
đến cả ngày tháng cụ thể, nghĩa là cuộc đàm phán
diễn ra trong bầu không khí thân mật và hứng
khởi. Thế nhưng đến giây phút quyết định, họ
chắng làm gì cả. Họ đã chơi bạn một vô' và rút lui
không ý kiến gì.
Xuất phát từ kinh nghiệm xương máu với
những khách hàng vui tính kiểu này mà chúng tôi
đã bổ sung và đưa ra những kỹ thuật kết thúc vấn

386