Page 377 - Kỹ Thuật Bán Hàng

Có nhiều người nghĩ rằng sử dụng sức ép về
thòi hạn, vê' việc hết hàng, tăng thuê và ngay cả
những phương án thay thế để buộc khách hàng
đưa ra quyết định ngay là những phương pháp bất
khả chiến bại. Chúng tôi lại nghĩ rằng đó là những
phương pháp rủi ro cao.
Cho dù được gọi tên là "kỹ thuật" hay "phương
pháp", những phương pháp trên đều có một điếm
chung là buộc khách hàng phải đưa ra quyết định
một cách gượng ép, không hợp với mong muôn tự
do của khách hàng. Hậu quả nhãn tiền là khách
hàng sẽ coi thường người bán hàng và sẽ không
bao giờ muốn gặp lại bạn nữa.

Những cách diễn đạt nên tránh

Có những cách diễn đạt nên tránh:
- Những cách diễn đạt mang nghĩa phủ định

- "Vậy ngài không muốn mua nữa phải không ạ?"
■ "Thật sao, ngài không thểquyếịđịnhĩ'

- "Thật sự ngài không cần mua phải không?".
Trước những câu hỏi này, ngay cả khi câu trả
lòi mang nghĩa khẳng định, khách hàng vẫn phải
bắt đầu bằng từ "không": ("Không tôi có thể quyết
định được chứ"...), dễ khiến người nghe liên tưởng
đên câu trả lòi mang nghĩa phủ định.

- Những cách diễn đạt quá nhún nhường
I

381