Page 372 - Kỹ Thuật Bán Hàng

Nếu khách hàng đang muốn giải quyết một sô
vấn đê đang tồn tại (và anh ta hi vọng sẽ tìm thấy
giải pháp ỏ sản phẩm của bạn), hãy nhấn mạnh:
- "Điều đó chắc phải khó chịu lăm?", - "Chăc
điều này làm ngài phiền lòng lắm..." và một lần
nữa khách hàng sẽ trả lòi:

- "Văng, đúng vậy".
Đến thời điểm cuối cùng của bước tìm hiểu
khách hàng, bạn sẽ có một bản tóm tắt vê những gì
bạn vừa tìm hiểu được về khách hàng và bạn sẽ
nhắc lại những nét chủ yếu đê kiểm tra xem
những gì mình nắm bắt có chính xác không. Và
một lần nữa, bạn lại có được sự tán đồng của
khách hàng:

- "Đúng vậy".
Cố gắng đạt được những từ "Vâng", "có", "đồng
ý" này cũng là một cách để bạn có thê có được
những bô sung cần thiết của khách hàng vào
những gì bạn đã tìm hiểu được. Hơn nữa, nó vừa
giúp bạn hiểu đúng hơn về cách lý luận, tư duy của
khách hàng vừa dẫn dắt khách hàng đến gần hơn
tới câu nói "vâng, tôi đồng ý" cuối cùng.

Trong bước lập luận, dùng lý lẽ để thuyết phục
khách hàng, bạn phải kiểm tra xem những lập
luận của bạn có tác động như thê nào đổì vói khách
hàng. Khi đó bạn có thê dùng câu hỏi như sau:

376