Page 376 - Kỹ Thuật Bán Hàng

Những lỗi cần tránh
Chúng tôi có cảm giác rằng một vài khóa học
hướng dẫn nghệ thuật bán hàng đã giới thiệu
những phương pháp sai lầm trong bước kêt thúc.
Dưòng như trong những khóa học này, người ta

giói thiệu những phương pháp được đúc kết từ thê
hệ này sang thê hệ khác hoặc đưa ra những cử chỉ
hành động có thể có những tác dụng kỳ diệu.
Một nhân viên bán hàng theo kiểu đi gặp riêng
từng khách hàng kể với chúng tôi rằng một lần

anh ta bán hàng tận nhà cho một cặp vợ chồng nọ
và đến bước cuối cùng, khi để khách hàng ký vào
hợp đồng, anh ta giả vò làm rơi cây bút viết và khi
ngưòi vợ hoặc người chồng nhặt giúp anh ta cây
bút lên, anh ta nói một cách rất thản nhiên:
- "Ồng bà ký vào chỗ này."

Chúng tôi thấy cách làm này rất tầm thường
và chúng tôi nghi ngờ hiệu quả của nó. Những
mệnh lệnh kiểu như "Đèn xanh rồi đấy, hãy vượt
đi", "hãy kết thúc nhanh nhất có thể"... có thể phát
huy tác ,dụng trong những cuộc mua bán bình
thường, không mấy quan trọng nhưng trong những
hợp đồng lốn hoặc với những khách hàng tiềm
năng, muốn thiết lập mối quan hệ lâu dài, những
cách nói trên sẽ là những yếu tô" hết sức phản cảm
đối với khách hàng.

380