Page 384 - Kỹ Thuật Bán Hàng

chất lượng khác nhau nỉựíng đểu đáng để xem xét,
bạn đã "buộc" khách hài/g phải lựa chọn để nói "có"
với hai hoặc ba sự lựa onọn khác nhau.

Bạn có thể để khách hàng lựa chọn giữa hai
loại hàng hóa tương đương nhau:
"Hoặc là cái này... hoặc là cái kia... hay là..."

Mỗi một phương án phải được giải thích bằng
một lý do hợp lý. Tuy nhiên phải chú ý để chúng
triệt tiêu nhau. Phải để khách hàng hiểu rằng sự
lựa chọn nào cũng là khôn ngoan và hợp lý.
Bạn cũng có'thể để khách hàng phải lựa chọn
giữa các đặc tính của cùng một sản phẩm. Như vậy,
bạn đã chuyển sự chú ý của khách hàng từ những
mặt chủ yếu của| sản phẩm vào những đặc điểm thứ
yếu. Đây là cách Ihức rất hay đươc những người phục
vụ trong các quáĩị cà phê sử dụng.

- "Ngài thích cà phê náu hay đen?" (Người phục
vụ không hỏi bạn có thích dùng cà phê không mà
anh ta mặc định luôn là bạn đã chọn cà phê.)
Như vậy đưa ra các giải pháp lựa chọn thực
chất là bạn đã hạn chế phạm vi lựa chọn của
khách hàng. Ban không đưa ra câu hỏi dạng như:

- "Ngài muốn bao nhiêu?"
Những câu hỏi kiểu này tạo điểu kiện để khách
hàng né tránh quyết định. Với việc đưa ra nhiều giải
pháp, khách hàng chỉ có thê lựa chọn trong phạm vi

388