Page 389 - Kỹ Thuật Bán Hàng

phát biểu, đưa ra ý kiến, mọi người đẹu-htíống ánh
mắt thăm dò tới nhân vật cồ quyền lực nhất. Vậy
bạn hãy để ■ ý -x e H m g ư ò r nao được nhiều ánh mắt
hướng tới nhất thì đó chính là người có ảnh hưởng
tối quyết định nhất và có thể là người đưa ra quyêt
định cuối cùng.

Trường hợp cuộc thương lượng diễn ra theo chiểu
hướng bất lợi

Theo kinh nghiệm của chúng tôi, trong việc
mua bán, những sự đồng ý dễ dàng, không cân
nhắc và những sự từ chối tuyệt đối là rất hiếm.
Thường thì ai cũng muốn đưa ra một câu nói
"không" theo nghĩa tương đổi và mội câu nói "có"
không trọn vẹn.

Vĩ thế nếu bạn gặp phảịi trường hợp khách
hàng nói "không", đừng vội nghĩ rằng mình đã thất
bại và rút lui, hãy phân tích kỹ tình hình và tự tìm
cho mình một cánh cửa hi vọng.

Để làm được điều đó, bạn phải áp dụng kỹ
thuật thuyết phục khách hàng mang tính trình tự.
Sơ đồ thực hiện gần giống với cách lập một "bảng
đánh giá chung về sản phẩm" mà chúng tôi đã giới
thiệu ở phần trên.
Bước đầu tiên, ngưòi thực hiện - có nghĩa là
ngưòi bán hàng - sẽ thừa nhận những điểm mà
khách hàng không đồng ý. sở dĩ phải nêu lên

393