Page 390 - Kỹ Thuật Bán Hàng

những thắc mắc, phàn nàn của khách hàng vì bạn
muôn khách hàng hiểu rằng bạn đồng ý vói những
vấn đề họ nêu lên, chứng minh rằng bạn đang đi
cùng hưống với họ, tránh nguy cơ mọi cánh cửa sẽ
khép lại vói bạn.
Bưốc thứ hai, bạn sẽ liệt kê một loạt những ưu
điểm mà khách hàng đồng ý vói bạn. Hãy yên tâm,
ngay cả trong những cuộc thương lượng khó khăn
nhất với những khách hàng khó tính nhất, bao giò
cũng có một vài điểm nào đấy mà khách hàng có thê
hài lòng về bạn cũng như về sản phẩm của bạn.

Bưóc tiếp theo, hướng suy nghĩ của khách hàng
vào việc làiTL thê nào để chuyển những bất đong
thành tương đồng (bạn hãy luôn nhố rằng một câu
"không" bao giờ cũng chứa một thành phần của
"có" đủ để chuyển "không" thành "có thể"...). ,

Bước thứ tư, người bán hàng cũng như khách
hàng (theo gợi ý của người bán hàng) sẽ cùng suy
nghĩ tìm ra cách giải quyết và quyết định việc thực
hiện cụ thể (- "Ai sẽ làm? Làm gì? Khi nào?")
Thật ra mục đích chủ yếu của phương pháp
này là tự đặt ra những lý do để không bỏ cuộc.
Những gì bạn đã làm ở trên nhằm cô gắng tạo ra
những yếu tô' có thể thay đôi tình hình, hoặc là
bằng cách đưa ra một lòi đê nghị mới, hoặc dựa vào
tác động của một yếu tố khách quan tới khách hàng,
có khả năng khiến họ thay đôi quan điểm của mình.

394