Page 363 - Kỹ Thuật Bán Hàng

cuộc thương lượng theo chiều hướng tích cực nhất
cho cả hai bên.

Ai là người có trách nhiệm đưa cuộc thương

lượng đến điểm quyết định?
Đó chính là-ữgười ctiũ đọng muổn gập-gỡ^tkách
hàng,"người đã duy trì nhịp độ của cuộc nói
chuyện, người cố gắng tìm hiểu vấn để của khách
hàng, tìm hiểu tâm lý của người đối thoại, người đã
đưa ra lòi để nghị và đã dùng lý lẽ thuyết phục
khách hàng chấp nhận lời đề nghị của mình, người
phải tìm cách chống đỡ vối những phản ứng, từ
chối của khách hàng, đó chính là người phải cố
gắng duy trì cuộc chơi từ khi bắt đầu cho đến phút
cuối cùng. Như vậy, chính ngưòi bán hàng là người
giúp đỡ khách.hàng đi đến quyểt định: chính người
bán hàng giúp khách hàng đi đến bước kết thúc
cuộc nói chuyện. Đó chính là một trong những
nhiệm vu .của người bán hàng.

Những người bán hàng giỏi là những người có khả
năng thuyết phục khách hàng đưa ra quyết định
Người Anh đánh giá tài năng của những người
lãnh đạo và những người bán hàng căn cứ vào khả
năng thuyết phục người khác đưa ra quyết định.
Họ gọi những người này là "decision-makers", có
nghĩa là những người tạo nên quyết định.

Trong phạm vi chúng ta đang quan tâm - lĩnh

367