Page 359 - Kỹ Thuật Bán Hàng

rằng khi khách hàng tranh luận quyêt liệt về giá
không có nghĩa là họ sẽ đồng ý mua hàng của bạn:
thật ra họ mặc cả vì họ sẽ dùng mức giá thấp nhất
mà bạn có thể chấp nhận để gây sức ép với nhà
cung cấp hiện tại của mình.

Trên đây là lý do vì sao đa phần người bán
hàng đều né tránh giây phút quyết định, khi
khách hàng nói "có" hoặc "không".

Những trở ngại của bước kết thúc vấn đề

Xét cho cùng, có phải người bán hàng là người
đưa ra dấu hiệu cho bước kết thúc không? về mặt
lôgic, đó là công việc của người mua hàng. Thế
nhưng, khách hàng cũng có thể viện ra muôn vàn lý
do để trôn tránh nhiệm vụ này:

- Chọn sản phẩm này có nghĩa là nói "không"
với một hoặc nhiều khả năng lựa chọn khác. Ví dụ,
khi lựa chọn giải pháp thay đổi nhà cung cấp,
khách hàng sẽ phải thay đổi thói quen, đôi khi
phải động chạm đến những vấn đề tê nhị và phức
tạp. Những thay đổi này không hề đơn giản.
- Khách hàng cảm thấy mạo hiểm khi bắt tay
với một đốì tác mới vì họ không biết những lý lẽ và
ưu điểm được giói thiệu có chính xác và trung thực
hay không.
- Cũng có thể người bán hàng không gặp đúng
đốì tượng cần gặp. Người đã cùng anh ta bàn bạc,

363