Page 361 - Kỹ Thuật Bán Hàng

bạn, tỏ ra rất dè chừng và kín đáo. Anh ta tự nhủ
rằng phải biết chờ đợi và tốt nhất là không nên bộc
lộ bất kỳ một thái độ gì trong bước đàm phán.

- Trái ngược vói những khách hàng ở tình
huống trên, có những người lại tỏ ra rất hào hứng
và cố tình đê cho bạn biết rằng họ chấp nhận đề
nghị của bạn, chấp nhận chắng dựa trên một căn
cứ nào cả. Phản ứng này có thể do bản tính tự
nhiên của khách hàng như vậy nhưng cũng có thể
đó là một cách để họ đánh lừa bạn.

- Khách hàng cũng là những người rất khôn
ngoan, họ luôn tự nhủ rằng tốt nhất nên trì hoãn
sự đồng ý càng lâu càng tốt hoặc chỉ chấp nhận ở
mức độ khiêm tôn nhất.
- Không phải là đa sô" nhưng có những khách
hàng luôn nghĩ rằng những hợp đồng mua bán lớn
dễ dẫn đến tội lỗi. Vì thê họ tìm mọi cách từ chối,
tránh né hoặc cảm thấy e dè, sợ sệt.

- Khi bạn gặp một khách hàng đại diện cho cả
một công ty, hãy thông cảm cho họ vì khi đó quyết
định của họ sẽ bị rất nhiều người phán xét; quyết
định mua hàng đồng nghĩa vối việc tự đặt mình
vào thử thách, tự mang lấy một trọng trách và tự
ràng buộc vào một giải pháp mà mình buộc phải cô"
gắng tin tưởng đó là sự lựa chọn tốt nhất.

- Chừng nào khách hàng còn chưa đưa ra quyết
định cuối cùng, anh ta còn cảm thất được tự do và

365