Page 360 - Kỹ Thuật Bán Hàng

thảo luận cũng có thể là một nhân vật quan trọng
trong công ty nhưng hoàn toàn không có quyền đưa
ra quyết định cuối cùng.

- Có thể khách hàng mà bạn trực tiếp gặp
không có toàn quyền quyết định. Anh ta phải tham
khảo và lấy biểu quyết của các nhân vật có thẩm
quyền khác trong công ty trước khi đưa ra quyết
định cuối cùng.
- Đôi khi quyết định đưa ra không hoàn toàn
đơn giản như bạn tưởng. Có thê bản thân khách
hàng phải tính toán đến những yếu tô" khách quan
và tê nhị, phức tạp khác, tồn tại ngoài phạm vi mối
quan hệ giữa bạn và khách hàng.
- Cũng có thể bản thân khách hàng là người
không quyết đoán. Ngay trong tư duy của họ có rất
nhiều mâu thuẫn ("Vâng, nhưng..."; "Không bởi
vi...") và điều này luôn khiến bạn phải đau đầu.

- Khách hàng tỏ ra rất thiện chí và hợp tác
trong suốt cuộc nói chuyện, thế nhưng đến khi bàn
bạc tới bưóc "quan trọng", họ lại tỏ thái độ dè
chừng, đổi đầu và tìm cách rút lui.

- Cũng như những chính trị gia, những người bán
hàng vôn có tiếng là những kẻ nói dốĩ. Thế nhưng
người ta cũng có thế tìm thấy những người nói dối
trong sô" các khách hàng.
- Khách hàng, cảnh giác sau những kinh
nghiệm đáng buồn vói những người bán hàng trước

364